2020中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会一如既往地吸引着来自全世界的目光。今年，展会迎来了一大波实力雄厚的超级买家团，他们组团进行集中采购，为本次展会带来更多商机。

在超级买家团对接会现场，面对服装采购商位，面料展商们推着推车、拉着行李箱、抱着样品在不断分批与买家进行交谈，现场气氛热烈。记者在对接会期间采访了多位企业的相关负责人，他们就今年面料市场的情况谈了感受与看法。

从大批量变为小订单

始料不及的疫情改变了人们的生活，各行各业都发生着深刻的变化，面料企业的改变也被服装品牌看在了眼里。

“今年的面料企业更好说话了。” Ge3.21品牌创始人姜春景感叹，作为设计师品牌，品牌经常因为订单量有限，找不到高质量的面料工厂接单。但今年，由于特殊的市场状况，很多面料企业放下了身段，小订单也开始积极争取。

杭州菲森服饰有限公司采购经理丁玲也有着同样的感受：“以往很多时候，一些面料厂家是不屑于做小订单生意的，认为利润有限。但今年情况有所不同，面料企业开始意识到，必须重视中小型服装品牌了，能感受到面料企业的订单开始从大批量向小批量转变，甚至接近零售订单发货方式。”

“现在的消费者很容易被网红主播、设计师种草，而这些通常都是小团队作战，订单量都不是很大。”姜春景认为，在个性化、定制化时代，多品类小订单是一种必然趋势。

对此，多位面料企业相关负责人表示， 在今年特殊的背景下，企业尝试一种全新的商业模式，其利润来源不应该再依赖传统的“大品牌客户”，而是源自那些数量庞大、订单量容易被忽视的小众品牌。

“企业应该打破以往那种靠大额订单来养工厂的思维模式，开始学会靠碎片化订单积少成多，汇聚成巨大的市场效应。” 江苏金辰针织纺有限公司销售三部总监周卫刚谈到，未来，面料企业要适应下游品牌灵活的起订量要求。

当然，依靠大客户，争取到稳定大批量订单依然是面料企业的主要思路。 绍兴伽瑞印染有限公司相关负责人詹玲娟介绍说：“疫情对我们影响不大，虽然公司业务以外贸为主，但因为与沃尔玛等大型商超有着长期而密切的业务往来，今年的订单依旧很稳定，工厂也是开足马力，保证订单的按时交付。”

从“价格战”转向“价值战”

但并不是所有面料企业都能像伽瑞印染这么幸运。由于外贸受阻，想要扩大内贸业务比例的面料企业不在少数，这让原本就僧多粥少的纺织内贸市场竞争压力进一步加大。而竞争最直接的手段就是打“价格战”，这也导致很多企业不得不降低面料价格。

湖州男生女生品牌管理有限公司相关负责人坦言，价格的确是摆在面料企业和服装品牌之间的最大问题，但他并不认可此时“价格战”硝烟再起。“ 一些服装企业为了实现自己的利益最大化而压价采购面料，面料企业中出现的一种情况是坚持自己的价格，导致服装企业为了降低采购成本，重新去找其他供应商来仿制这种面料，从而损害了面料商的利益；另一种情况是，面料企业表面答应降低一点价格，而实际拿出来的产品在品质上‘缺斤少两’。”他分析说，这势必会使服装风格和效果大打折扣，因此影响了服装的销售，导致库存积压的情况并不少见。在他看来，面料与服装企业在保持一定合理利润分配的前提下，应相互讲诚信才能获得长远发展。

“虽然‘价格战’能够快速吸引客流，但是也会给消费者造成价格依赖，让他们只期待促销价格，或者产生企业产品就只值这个价的错误印象。面料企业也是一样的。” 浙江格莱美服装有限公司相关负责人王龙表示：“价格相对便宜的面料，生产厂商通常开发能力相对较弱，其他供应商容易跟风，只适合做大路货。我们更希望面料供应商能够提供给客户更多、更好、更吸引人的产品，注重流行和时尚性，而不是纯粹按照来样开发。”

“面料是服装的灵魂，品质永远是面料不过时的保障。” 南通华凯纺织有限公司经理汪华国表示，研发新面料，确实会给公司增加很多成本，包括进口原材料的费用、生产成本以及专业机构检测费用等，但这一切都是值得的，因为企业必须走创新的路线。“我们研发团队1个月要设计与开发多达新品种100个。在我们的经营理念中，我们要提供给客户的灵感不仅仅是一年四季创意的收集，还包括延伸到每个月的创意和前瞻。”

从新需求挖掘新商机

2020年注定是不平静的一年。

对于后续市场将何去何从， 广东前进牛仔布有限公司区域经理陈松表示：“提升标准化是近10年来整个服装行业的升级重点，但接下来，很可能会转到功能性产品开发上。”他介绍，即使没有这次的疫情，一些功能性的面料在市场销售规模上也呈现出上升的趋势。“随着生活水平的提高，大家对面料的功能性也提出了更高的要求，比如轻薄保暖、快速干燥等。而在这次疫情的大环境下，一些功能将被挖掘出来去做更多的应用。”

在对接会现场，记者还看到了 爱普生（中国）有限公司的身影。爱普生业务专员黄超颖告诉记者，本次公司到中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会是来拜访下游客户的。“2020年整体经济发展步伐放缓。面对这样的市场需求变化，数码印花凭借其绿色、定制化等优点，发展优势越发明显。下游客户反映，今年他们关于数码印花方面的业务逆势上扬，面料企业都很看好这一业务后续的发展。”

市场不会总在低谷中徘徊。 据麦肯锡调查报告显示，与疫情之前相比，今年疫情的发生反而导致今年内部分订单回流到中国。根据疫情之前的调查，未来5年没有采购商计划增加从中国的采购，而现在有13％的采购主管预计来自中国的份额将会增加，即疫情减缓了将采购数量转移出中国的趋势。

对于市场后续的走势，多位面料、服装企业负责人表示， 随着促进消费各项政策措施的陆续出台、我国经济持续向好、消费力稳步回升，销售正在好转。“疫情的影响只是暂时的，我们对纺织市场依然充满了信心。”